Direktmarketing soll ein „Ja, ich will!“ erzeugen
Direktmarketing
… heißt, den Call to Action (CtA) zu beherrschen. Und wie man den geneigten Leser / User dazu bewegt (im Direktmarketing-Deutsch „anteasert“ oder „triggert“), das unbändige Bedürfnis nach „Haben wollen“ zu verspüren …
Die hohe Kunst dabei: eben nicht im Laden mit Anfassen, Riechen, Schmecken des Produktes und der Hilfe eines netten Vertriebsmitarbeiters, der den Kunden überzeugt, sondern aus der Ferne. Die Herausforderung liegt darin, kein direktes Feedback des potenziellen Käufers zu bekommen. Um hier erfolgreich zu sein, braucht es viel Erfahrung und Wissen. Wir konzipieren für unsere Kunden seit über 20 Jahren Direktmarketing-Maßnahmen.
Die Kür in dieser Marketingdisziplin ist es also, aus der Ferne genau den Trigger zu erreichen, bei dem Ihr Kunde „Ja, will ich“ sagt. Da kommt es auf die Idee, den Text, das Layout, den Call to action genauso an wie auf die Umsetzung. Und nicht zuletzt auch auf den richtigen Zeitpunkt. Denn man muss die potenziellen Käufer mit dem richtigen Medium zum passenden Zeitpunkt erwischen …
Apropos richtiges Medium: die beste E-Mail-Kampagne verpufft, wenn das angebotene Produkt erklärungsbedürftig und teuer ist – hier muss man erst einmal Vertrauen und Bindung aufbauen.
Zwei Direktmarketing-Geheimnisse
Was wann wie – das ist das erste Direktmarketing-Geheimnis! So haben wir bei einem Kunden die Responsequoten seines Newsletters durch ein Neukonzept verdoppelt. Bei einem anderen Kunden wurden die Printmailing-Kosten um 40 % gesenkt, bei gleichbleibender Umwandlungsquote.
Dann verraten wir Ihnen noch ein zweites Geheimnis, besser gesagt eine Voraussetzung für erfolgreiche Direktmarketingkampagnen: Kundenbindung. Ohne die wandern neue wie alte Käufer schnell ab. Sind Kunden aber überzeugt von Ihrem Unternehmen und Ihrem Angebot, dann bleiben sie. Verbundenheit entsteht im Herzen. Erzeugt Emotionen. Verträgt auch mal eine kleine Enttäuschung, wenn sonst immer positive Erfahrungen geschehen. Auch das Thema Authentizität ist hier wichtig. Wenn ein Kunde spürt, er ist nur eine Nummer und austauschbar, dann ist er schnell weg. Zeigt man ihm aber „Du bist uns wichtig, wir wollen, dass Du zufrieden bist“, dann bleibt er.
Vertriebsmarketing: Die Räder müssen ineinandergreifen!
Die beste Marketingkampagne nutzt allerdings nichts, wenn sie nicht mit Ihrem Vertrieb verzahnt ist. Ob Außendienstler, Kundenberater vor Ort oder im Call Center – diese Personen mit direktem Kontakt wissen erstens am besten, wie Ihre Kunden „ticken“. Und zweitens müssen sie auf die hereinkommenden Anfragen und Abschlusswünsche inhaltlich und zeitlich gut vorbereitet sein. Das ist die hohe Kunst des Vertriebsmarketings: miteinander, in enger Verzahnung alle Kampagnen planen und realisieren.
Handelt es sich also bei Vertriebsmarketing um Direktmarketing, ergänzt um die Komponente Vertrieb? Ist das wirklich so einfach? Ja, so einfach ist das – im Prinzip. Das Ganze erfolgreich umzusetzen, das ist dann wieder nicht so einfach. Hier braucht es Spezialisten mit langjähriger Erfahrung, wie uns.