„Der blinde Fleck“ kommt ursprünglich aus der Augenheilkunde. Inzwischen ist er aber, vor allem über die Sozialpsychologie, allgemein bekannt als „etwas, was man nicht sieht, nicht wahrnimmt“. Wie entstehen solche blinden Flecken? Entweder will man etwas verdrängen, weil man z.B. Angst davor hat, es unangenehm ist … Oder man denkt schlicht und ergreifend gar nicht daran, weil man immer mit anderen, vermeintlich wichtigeren Themen befasst ist. Wie wir in unseren Kundengesprächen nun schon oft festgestellt haben, gibt es auch blinde Flecken im Marketing.

Beispiele für blinde Flecken im Marketing

Da ist der eine Kunde, der Vorschläge für die Leadgenerierung online haben möchte. Da gucken wir uns als Erstes mal die bestehende Website an. Und stellen fest: sie ist nicht keyword-optimiert, wenig nutzerfreundlich, enthält teils veraltete Informationen. Darauf angesprochen, kommt die Reaktion: „Jaja, da haben wir uns länger nicht drum gekümmert, machen wir mal bei Gelegenheit, die müsste gründlich überarbeitet werden, das braucht Zeit, jetzt wollen wir aber erst einmal Online-Aktionen zur Leadgenerierung haben!“ Falsch. Denn eine Website ist nun einmal die Online-Visitenkarte, das digitale Schaufenster eines Unternehmens. Der Kunde schreckte anscheinend unbewusst vor dem „ohje, ich muss die komplette Website neu machen, das ist Riesenaufwand“ zurück und verlegte sich lieber auf vermeintlich weniger Aufwand verursachenden Aktionismus.

Ein anderer Kunde ist privat sehr nachhaltig orientiert, sein Produkt ist per se bereits ökologisch. Deswegen war er sehr überrascht, als wir bei dem gemeinsam durchgeführten Nachhaltigkeits-Check noch Stellschrauben fanden, wie sein Unternehmen nachhaltiger agieren könnte. Beispielsweise mit fairen Lieferketten, mit einer Reduzierung des CO2-Fußabdrucks seiner IT usw. Hier schaute der Kunde für Nachhaltigkeit nur auf sein Produkt, sein „blinder Fleck“ war das Unternehmen selbst.

Das dritte Beispiel kommt aus der Marketingkommunikation: dieser Kunde führte in der Brochüre zu seinem Produkt alle spezifischen Vorteile auf. Das Drumherum aber, wie er / das Unternehmen sich in der Region engagiert, welche Vorteile das Gesamtangebot für die Gesellschaft hat – „das haben wir noch nie kommuniziert“.

Wie erkenne ich meinen blinden Fleck?

Genau deswegen nennt man ihn ja „blinder Fleck“ – weil man selbst ihn nicht erkennt. Gar nicht erkennen kann …

Abhilfe schafft ein Externer, ein Sparringspartner, jemand, der quasi von außen auf die Person / das Unternehmen / das Produkt usw. schaut. Die Herausforderung dabei ist, möglichst alle Aspekte zu sehen, um auch wirklich die nicht gesehenen Problemfelder herauszuarbeiten. Denn der Betreffende weiß ja nicht, dass er Handlungsbedarf in diesem Feld hat, und kann somit auch nicht dorthinführen. Gezielte Fragen, ein offenes Herangehen und eine ganzheitliche Checkliste helfen hier – jedenfalls im geschäftlichen Umfeld.

Blinde Flecken gezielt angehen

Die zweite Herausforderung: die Reaktion – keiner kriegt gern gesagt, dass er in einem bestimmten Bereich ein Manko, Optimierungsbedarf, Handlungsbedarf hat. Im besten Fall fühlt man sich erleichtert, im schlechtesten Fall negativ ertappt. Hier erfordert es Fingerspitzengefühl, Einfühlungsvermögen und das Aufzeigen der Vorteile, um den Betroffenen zur Behebung zu bewegen.

Zugegeben, im Marketing, in der Kommunikation ist das einfacher als bei einem Persönlichkeitsbild. Bei den genannten Kundenbeispielen sahen Kunde 2 und Kunde 3 sowieso gleich die Vorteile. Und Kunde 1 zeigten wir auf, dass eine Leadgenerierungsaktion umso erfolgreicher ist, je besser die Website. Und man die Website nicht „alles auf einmal“, sondern sukzessive mit einigen kleineren Stellschrauben schon sehr optimieren konnte.

Wenn unsere Beispiele aus dem „echten Leben“ mit Kunden Sie neugierig gemacht haben, Sie jetzt vielleicht überlegen „habe ich auch einen blinden Fleck im Marketing?“ – dann sprechen Sie uns doch einfach mal an. Wir sind inzwischen Experten im Aufspüren …

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