Erfolgreiche Werbung: Emotional verkauft besser

Tipps, wie erfolgreiche Werbung aussehen sollte, gibt es en masse. Und dass sich emotional besser verkauft, ist auch hinlänglich bekannt. Neulich fand eine Studie heraus, dass sich sogar Bananen besser verkaufen, wenn man als Verkaufsargument auf die Tränendrüse drückt!

Die Verkaufssituation

Wie verkaufen sich Bananen im Supermarkt bei unterschiedlichen Botschaften? Das wurde Ende 2024 mit ingesamt 3.810 Kunden in REWE-Supermärkten getestet. Dabei wurden einzelne lose Bananen angeboten, keine Verbunde. Insgesamt dauerte das Experiment der University of Bath, der RWTH Aachen und der Goethe-Universität Frankfurt 192 Stunden. Also durchaus aussagekräftig.

Banane neutral

Die Bananen wurden in einem Korb präsentiert, dazu ein neutrales Schuld.
Ergebnis: 2,02 Bananen/Stunde wurden gekauft.

Banane mit positiver Botschaft

Nun stand neben dem Korb ein Schild, mit dem die Bananen als „glückliche Singles“ angepriesen wurden.
Ergebnis: 2,13 Bananen/Stunde fanden ein neues (wenn auch durch Verzehr kurzfristiges) Zuhause. Also eine Erhöhung um 5,4 %.

Banane mit trauriger Botschaft

Jetzt stand neben dem Korb ein Schild mit einer traurig dreinschauenden Banane und der Aussage „Wir sind traurige Singles und möchten gekauft werden“.
Ergebnis: 3,19 Bananen/Stunde gingen mit neuen Besitzern heim. Ein Anstieg gegenüber der neutralen Situation von sagenhaften 58 %!

Erfolgreiche Werbung spricht Kunden emotional an

Schlussfolgerung daraus: Bananen sind auch nur Menschen! Jedenfalls, wenn man sie kaufen soll. Und mitleiderregend zieht mehr als glücklich sein.

Übersetzt ins Marketingdeutsch heißt das: das jeweilige Produkt sollte mit einer emotionalen statt rein rationalen Botschaft angeboten werden. Am besten ist es, an menschliche Instinkte zu appellieren. Keiner möchte „traurig“ sein, vor allem, wenn man selbst dem Traurigen – und sei es nur eine Banane – so einfach helfen kann.

Und der zweite, nicht zu vernachlässigende Aspekt ist der Überraschungseffekt: eine Banane guckt traurig? Häh?

Wir sind jedenfalls gespannt, ob wir demnächst weitere Produkte mit solchen, auf den ersten Blick nicht dazu passenden emotionalen Ansprachen sehen!