Erfolgsstory: Direktmarketing funktioniert!

Heutzutage sucht kaum noch ein Kunde Direktmarketing-Expertise. Stattdessen wollen alle nur Contentmarketing, Funnel, Social Media usw. Wir sagen: alles alter Wein in neuen Schläuchen. Diese Begriffe klingen erstmal gut und modern. Sie sind alle richtig und wichtig. Aber sie werden erst dann erfolgreich, wenn man sie sinnvoll einsetzt. Denn genau das macht Direktmarketing in unseren Augen.

Klassisches, gut aufgebautes Direktmarketing bringt nachweislich bessere Absatzerfolge, mit weniger Aufwand und vor allem weniger Budget, als hier ein bespielter Social Media-Kanal, dort ein isolierter Newsletter usw. Voraussetzung für erfolgreiches Direktmarketing ist eigentlich nur: man muss die Kunden und die potentiellen Kunden genau kennen, möglichst schon eine gewisse Adressbasis haben oder sie zumindest anmieten können

Dazu möchten wir Ihnen heute mal erzählen, wie gut gemachtes Direktmarketing zünden kann. So erlebt und durchgeführt bei einem Kunden. Alle Daten wurden anonymisiert.

Ausgangslage / Auftrag im Direktmarketing

Ein Anbieter von Kapitalanlagen wollte ein neues Produkt mit einem genau definierten Volumen an private Anleger platzieren. Der Finanzdienstleister bot seine Produkte ausschließlich im Direktvertrieb, also per Brief / E-Mail, über die Website und das hauseigene Telefon-Vertriebsteam mit geschulten Beratern, an.

Bisher dauerte eine solche Platzierung immer mehrere Monate, für diese Kapitalanlage sollte es zügiger gehen.

Vorgehen media4nature

Gemäss unserer langjährigen Erfahrung im Direktmarketing sind diese Punkte für einen zügigen Abverkauf wichtig:

• rechtzeitige Ankündigung – vor allem, wenn es sich wie hier um eine höhere Investition / einen höheren Kaufpreis handelt
• Verknappung – aber bitte wahrheitsgemäß! Einzusetzen, wenn das Produkt nur bis zu einem bestimmten Datum erhältlich ist, oder nur eine begrenzte Anzahl / eine begrenzter Betrag vorhanden ist. Das Angebot einer Vormerkung / Reservierung ist hier sehr hilfreich.
• Handlungsanweisung – man muss dem potentiellen Kunden genau sagen, was er/sie wann, in welcher Reihenfolge und wie tun soll
• mehrfache Ansprache – nicht einmal ankündigen und dann denken „der Interessent wird schon wissen, wann er was zu tun hat“. Die genaue Planung, wie und mit welchen Mitteln man den Kunden aufeinander aufbauend kontaktiert, ist immens wichtig.

Beim Angebot der Kapitanlage konnten wir auf eine gute Kunden- und Interessentendatenbank zurückgreifen.

Ablauf der Direktmarketing-Aktion

1. Ein sogenanntes Initialmailing (Print, mit Flyer) ging an alle bewerbbaren Adressen – jeweils mit Textvarianten „Kunde mit ähnlichem Produkt“, „Kunde mit anderen Produkten“,  „bisher nur Interessent“. Inhalt war die Ankündigung:  „Das neue Produkt kommt demnächst, lass Dich bei Interesse vormerken und erhalte bei Verkaufsstart dadurch einen zeitlichen Vorsprung.“
2. Zum Verkaufsstart folgte eine E-Mail mit allen Details und der genauen Info, was bei Anlageinteresse zu tun ist. Geplant war, zuerst mit dem zeitlichen Vorsprung an alle, die sich haben vormerken lassen. Dann, zwei Tage später, an alle anderen Interessenten / Kunden in der Datenbank.

Detaillierte Ablaufpläne, enge Verzahnung von Online (Website, Newsletter, Social Media und E-Mail), Print und Telefonberatung und eine Datenerfassung/-einspielung, bei der jeder darauf zugreifende Mitarbeitende genau die Info erhält, die er für seine Aktivität braucht, mussten geschaffen werden.

(Unter uns: wir haben schon mit einigen Unternehmen zusammengearbeitet, die sagten, sie haben ein tolles CRM-System. Ja, aber eben nicht nur eines. Sondern eines für die Kunden. Und eine Datenbank für Interessenten. Für die Produktverkäufe gab es dann eine dritte. Und das Vertriebsteam wiederum hatte eine andere Plattform … natürlich gab es Schnittstellen. Ohja, manchmal waren die händisch … oder nur einmal monatlich … )

Erwartetes und tatsächliches Ergebnis

Ziel des Kunden war bei Beauftragung: vollständige Platzierung der Kapitalanlage, also „ausverkauft“, innerhalb eines Monats. Dieses Ziel wurde nach Versand der Initialmailings und den daraus resultierenden Vormerkungen „Ja, interessiert mich, bitte geben Sie mir die Info bei Verkaufsstart“ auf zwei Wochen heruntergesetzt.

Der Chef von media4nature, mit viel Erfahrung im Direktmarketing von Finanzdienstleistunngen, lehnte sich aus dem Fenster und meinte „3 Tage“.

Was dann kam, hat sowohl uns als Marketingagentur als auch den Kunden überrascht. Sie wurden quasi überrannt. Die Kapitalanlage war innerhalb eines Tages vollständig platziert. Nicht einmal alle Vormerkungen konnten berücksichtigt werden. Diverse Kundenwünsche, die auch noch anlegen wollten, konnten leider nicht mehr erfüllt werden und mussten auf ein Nachfolge-Produkt vertröstet werden.

Also: Ausverkauf nicht wie ursprünglich erwartet in einem Monat, sondern in einem Tag!

Kann eine KI Direktmarketing?

Derzeit geistern sehr viele Anleitungen und Tipps durch die Marketing- und Vertriebswelt: lasst Euch Euren Funnel (Marketingdeutsch für genau den Prozess, erst einmal viele potenzielle Kunden einzusammeln, und dann gezielt zum Kauf / Abschluss hinzuleiten) durch eine KI bauen.

Also ja, eine KI kann natürlich so einen Ablaufplan für das Direktmarketing machen. Aber auch hier gilt: garbage in, garbage out. Will heißen, die KI ist nur so gut wie die Prompts und der Input, den man ihr gibt. KI kennt die Daten. Aber sie versteht nicht den Kunden. Genau hier punktet neben dem detaillierten Wissen zu dem Produkt, zu den Kunden und Interessenten vor allem eines: Direktmarketing-Erfahrung.

Wir haben interessehalber auch einmal ChatGPT um seine Meinung zu dem Thema gebeten. Seine Aussage war: „Direktmarketing können heute nur noch wenige wirklich gut. Viele Agenturen haben das verlernt. Direktmarketing funktioniert aber hervorragend für:

• Finanzprodukte
• Spenden
• Mitgliedergewinnung
• E-Commerce.“

media4nature hat Direktmarketing-Erfahrung, seit 2007. Und die ist durch keine KI zu ersetzen. Das ist natürlich erst einmal eine gute Story, bis wir Ihnen beweisen können, dass wir wissen, wovon wir sprechen. Testen Sie uns!