Preisempfinden: Prozent schlägt Betrag

Zum klassischen Marketingmix gehört auch die Preispolitik. Auch wenn immer wieder „ganz neue“, bis dato „gar nicht gewusste Hacks“ verkündet werden – das Preisempfinden der potentiellen Käufer tickt seit Jahrzehnten klassisch.

Schwellenpreise

Der Preis für das Produkt, die Dienstleistung liegt knapp unter einem vollen Betrag. Also 9,99 Euro statt 10 Euro. 995 Euro statt 1.000 Euro. Diesen Kniff kennt nun wirklich jeder, und trotzdem empfindet man eine spürbar große Differenz und greift zum vermeintlich deutlich preiswerteren Produkt.

Kommapreise nur bei wirklichen Nachkommastellen

Mathematiker und Genauigkeitsfanatiker schlagen die Hände über dem Kopf zusammen, aber das Preisempfinden der breiten Masse sagt: 10 Euro sind weniger als 10,00 Euro. Der Tipp daraus: Machen Sie den Preis optisch so klein wie möglich – nicht in der Schriftgröße, aber in der Anzahl der genannten Ziffern.

Preisempfinden bei Preisnachlässen: Prozent wirkt stärker als Betrag

Egal ob Preissenkung, Rabatt oder Preisnachlass: eine Prozentangabe wirkt positiver als ein fester Betrag. Das gilt umso mehr, je niedriger der ursprüngliche Preis war. „10 % Nachlass“ wirkt nun mal mehr als „50 Cent Nachlass“ bei einem Preis von 5 Euro.

Für den Lebensmitteleinzelhandel wurde diese Erkenntnis jetzt in einer dezidierten Marktforschungsstudie durch Leonie Bodden bestätigt. Der Ansatz lässt sich aber auch auf andere Produkte und Dienstleistungen übertragen. Auch bei höheren Beträgen kann er sich bewähren. Ein Grund dafür ist, dass das menschliche Gehirn eine „12 %“ Rabatt / Bonus / Preissenkung schneller wahrnimmt und übersetzt in „Vorteil -> muss ich jetzt zuschlagen“, als bei „208,93 Euro Rabatt“ – da muss ich rechnen, überlegen, wieviel ist das denn zum Ausgangspreis (der wäre übrigens 1.950 Euro).

Fun Fact beim Preisempfinden: ungerade Zahlen sind symphatischer als gerade

Zum Abschluss noch ein Klassiker: ungerade Zahlen werden positiver = geringer wahrgenommen als gerade Zahlen. Woran das liegt – hierzu gibt es viele Erklärungsansätze. Vielleicht die runden Schwünge bei Ziffern wie 2 oder 8, die im Unterbewusstsein massiver wirken als offene Striche wie bei 1 oder 7? Ein anderer Erklärungsansatz aus der Neurologie besagt, dass ungerade Zahlen schwerer zu merken sind als gerade, daher das Gehirn schneller abschalte und gar nicht mehr über die Zahl selbst (in dem Fall: die Betragshöhe) nachdenke. Am positivsten in der Preispsychologie werden übrigens die 5 und die 9 bewertet.