Was ist die Say-Do-Diskrepanz?

Die Say-Do-Diskrepanz beschreibt ein auf den ersten Blick irrationales Verhalten. Nämlich, wenn man das eine sagt, aber das andere tut. Bekanntestes Alltagsbeispiel ist der berühmt-berüchtigte Silvester-Vorsatz: „ich gehe jede Woche einmal ins Fitnessstudio“ (können Sie auch gern ersetzen durch „“ich esse nur noch die Hälfte“ …). Und was tut man? Die meisten Menschen jedenfalls nicht das Gesagte ….

Beispiele für eine Say Do Diskrepanz

Stichwort Datenschutz:

Im aktuellen Google Report „Privacy by Design: Exceeding Customer Expectations“wurden 7.000 User in Europa befragt, wie sie mit ihren persönlichen Daten umgehen. 80 % der Befragten gaben an, wegen etwaigem Missbrauch personenbezogener Daten sehr besorgt zu sein. Winkt man aber mit einem Vorteil, kriegt man im Gegenzug einen gewünschten Service oder das gesuchte Produkt, dann ist es vorbei mit der Besorgnis: 93 % stellen dann ihre Daten, inklusive vorher als sensibel eingestufter Auskünfte, zur Verfügung.

Stichwort Klimaschutz (alternativ Nachhaltigkeit, Tierwohl, Artenvielfalt …):

Wir alle wissen: Fliegen schadet dem Klima. Dito unnötige Autofahrten. Beides sollten wir, wenn wir rational handeln, einschränken. Das sagt die Mehrheit auch in Befragungen. Ebenso geben viele, wenn befragt, an, dass sie beim Einkauf auf plastikfreie Verpackungen, Bio-Qualität, Tierwohl usw. achten. Kommt es dann aber zum tatsächlichen Entscheid, dann steigt man doch ins Auto („ist schneller“, „es regnet“), achtet auf den Preis (vor allem bei Fleischprodukten), oder bucht die Fernreise („Urlaub ist nur einmal im Jahr“, „der Flieger fliegt, egal ob ich mitfliege oder nicht“).

Oder, wie immer wieder im vor allem Spätsommer erlebt: ja, man weiß, Wespen sind wichtig. Aber dieses dumme Viech will an mein Getränk / meinen Zwetschendatschi, also haue ich drauf. Auf die Wespe. Dass seit Jahren die Insektenzahl immer geringer wird – „na auf die eine kommt es wohl nicht an“.

Gründe für die Entstehung des Say Do Gaps

Ganz einfach: der Geist ist willig, das Fleisch ist schwach – man weiß, man sollte so und so handeln, aber die Versuchung ist zu groß:

• der Preis ist einfach zu günstig
• anders erhält man die gewünschte Ware gar nicht
• der persönliche Vorteil überwiegt den Nachteil für die Allgemeinheit, dessen Auswirkung man selbst gar nicht direkt spürt
• die Bequemlichkeit überwiegt
• man unterliegt einem Gruppenzwang, es ist einfacher, mit der Menge „mitzulaufen“
• man sagt, was man glaubt, dass der andere hören will bzw. was politisch / moralisch erwartet wird.

Auswirkungen im Marketing

1. Jeder Marketer sollte wissen, dass es die Say-Do-Diskrepanz gibt.
2. Deswegen sollte ein Marketer Marktforschungsergebnissen, insbesondere Face-to-Face-Befragungen, nur bedingt trauen.
3. Will man erreichen, dass jemand das Gesagte dann auch umsetzt, muss man es ihm so einfach wie möglich machen, oder so verlockend, dass er nur „ich will, wo muss ich unterschreiben“ sucht.